준비된 업소가 이긴다

회복의 파도, 준비된 업소만 탄다

 

우산 쓴 고양이 놀스테이 NOLSTAY 이길원

대한민국 1호 숙박업 가치상승 전략가

 

 

 

 

 

 

 

숫자는 분명 좋아지고 있다. 

 

그러나 모든 숙박업소가 동시에 웃는 것은 아니다. 최근 숙박업 시장의 흐름을 보면 외래관광객 증가와 여행수요 회복, 온라인 예약 확대 등에 힘입어 객실점유율과 매출지표가 개선되는 모습이 나타난다.

 

그런데 현장에 들어가 보면 분위기는 전혀 다르다. 어떤 업소는 “손님이 다시 늘었다”고 말하고, 어떤 업소는 “도대체 뭐가 좋아졌다는 것이냐”고 묻는다.

 

나는 이 차이가 앞으로 숙박업 시장의 가장 중요한 경쟁력이 될 것이라고 생각한다.

시장이 좋아지는 것과내 업소의 매출이 좋아지는 것은 다른 문제다. 시장의 회복을 자기 매출로 바꾸려면 준비가 필요하다.

 

결국 앞으로의 숙박업 시장은 한 문장으로 정리할 수 있다.

준비된 업소가 이긴다.

 

1. 회복의 파도, 준비된 업소만 탄다

 

숙박업 시장에 회복의 파도가 들어오고 있다.

그러나 파도는 모두에게 오지만, 그 파도를 타는 사람은 따로 있다. 서핑보드가 없는 사람은 아무리 큰 파도가 와도 바라보기만 해야 한다.

 

숙박업도 마찬가지다.

 

외래관광객이 늘고 관광수요가 회복되더라도 객실사진이 오래됐고, 온라인 예약채널 관리가 안 되고, 후기 대응이 없으며, 외국인 고객을 받을 준비조차 되어 있지 않다면 시장의 회복은 남의 이야기가 된다.

 

반대로 시장의 변화를 먼저 읽고 시설과 서비스, 온라인 판매체계를 준비한 업소는 같은 상권에서도 훨씬 빠르게 회복의 온기를 체감한다.

 

서울·부산처럼 외래관광객 유입이 활발한 곳에서 상대적으로 수요 회복이 빠르게 나타나는 것도 이런 흐름과 무관하지 않다.

 

중요한 것은 “시장이 언제 좋아질까?”를 기다리는 것이 아니다.

시장이 좋아졌을 때 나는 무엇을 팔 준비가 되어 있는가?

이 질문부터 해야 한다.

 

2. 듣기 좋은 통계보다 중요한 것은 수요를 매출로 바꾸는 준비다

 

좋은 통계는 기분을 좋게 만든다.

객실점유율이 올랐다. RevPAR가 상승했다. 외래관광객이 증가했다. 관광산업이 회복되고 있다.

물론 반가운 이야기다.

 

그러나 통계가 통장 잔고를 자동으로 늘려주지는 않는다.

 

숙박업자에게 더 중요한 것은늘어난 수요를 내 업소의 예약으로 바꾸고, 그 예약을 실제 매출과 영업이익으로 연결하는 능력이다.

 

최근 숙박업 동향에서도 성장을 주도한 부문은 프리미엄 숙소, 공유숙박, 리조트 등 비교적 고객 선택의 이유가 분명한 숙소들이었다.

 

특히 눈여겨볼 것은 단순한 가격 인상보다점유율 확대가 성장의 핵심 동력으로 작용했다는 점이다.

 

손님을 더 비싸게 받은 것만이 아니라 실제 고객 선택이 늘었다는 뜻이다.

이것은 모텔업계에도 중요한 메시지를 던진다.

 

앞으로 경쟁력은 객실 수만으로 만들어지지 않는다.

사진, 후기, 객실콘텐츠, 체크인 편의성, 예약채널 관리, 가격운영, 청결, 수면품질, 고객응대가 하나의 판매시스템으로 연결되어야 한다.

 

3. 방 값을 깎기보다 ‘더 낼 이유’를 만들어라

 

예전에는 가격을 낮추면 손님이 왔다.

그러나 지금 고객은 스마트폰 화면에서 수십 개 숙소를 동시에 비교한다.

 

5천 원 싸다고 무조건 예약하지 않는다.

 

사진이 더 좋아 보이는 곳, 후기가 좋은 곳, 침구가 깨끗해 보이는 곳, 주차가 편한 곳, 체크인이 쉬운 곳, 객실 안에 특별한 경험이 있는 곳을 선택한다.

 

그래서 나는 모텔 운영자들에게 자주 말한다.

“방 값을 깎기보다 고객이 더 낼 이유를 만들어라.”

낡은 모텔 전체를 한꺼번에 뜯어고칠 필요도 없다.

 

대표객실 몇 개만 제대로 만들 수도 있다. 침구를 바꿀 수도 있다. 조명을 정리할 수도 있다. 사진을 다시 촬영할 수도 있다. 입구 5m의 첫인상을 바꿀 수도 있다.

 

비대면 체크인을 도입하고, 다국어 안내문을 만들고, 고객이 사진 찍고 싶은 작은 포토존 하나를 만드는 것도 방법이다.

 

이 모든 것이 고객에게는 ‘조금 더 내도 되는 이유’가 된다.

가격을 내리는 것은 누구나 할 수 있다.

하지만가격을 지키면서 선택받는 이유를 만드는 것은 운영능력이다.

 

4. 안 되는 것이 아니라, 안 한 것이었다

 

숙박업 현장을 다니다 보면 자주 듣는 말이 있다.

“이 동네는 안 돼요.”

“경기가 너무 안 좋아요.”

“요즘 손님이 없어요.”

 

물론 실제로 수요가 줄어든 상권도 있다. 경쟁이 심해진 곳도 있다.

그러나 냉정하게 살펴보면 시장의 문제만은 아닌 경우가 적지 않다.

 

객실사진은 몇 년 전 그대로다. OTA 소개문구는 낡았다. 후기에는 답변하지 않는다. 객실요금은 경쟁업소를 보지 않고 정한다. 외국인이 찾아와도 안내할 방법이 없다.

 

그런 상태에서 “안 된다”고 말한다.

이런 업소를 볼 때마다 나는 생각한다.

안 되는 것이 아니라, 아직 안 한 것이 많았던 것은 아닐까?

 

숙박업은 작은 변화가 매출에 비교적 빠르게 반영되는 업종이다.

 

사진 한 장이 예약을 바꾸고, 후기 하나가 선택을 바꾸며, 객실 한 개의 변화가 전체 숙소의 이미지를 바꾸기도 한다.

 

실행하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다.

 

 

 

 

 

5. 거제도 장승포항 모텔, ‘성수기 20일 작전’이 만든 반전

 

현장의 실제 사례는 어떤 이론보다 강하다.

거제도 장승포항의 한 모텔은 객실 약 40실 규모다. 한동안 사실상 손을 놓으면서 일매출이 약 20만~30만원 수준에 머물던 시기가 있었다.

 

그 상태만 놓고 보면 “장승포 모텔상권이 어렵다”는 결론을 내리기 쉽다.

그러나 성수기를 앞두고 약 20일 동안 집중적으로 변화를 시도했다.

 

객실과 외관을 꽃단장하고, 낡아 보이는 이미지를 정리했다. 고객이 온라인에서 처음 보게 되는 사진과 판매문구를 점검하고, 객실을 다시 보여주는 작업을 진행했다. 성수기 가격과 판매방식도 손봤다.

그 결과 성수기에는일매출 약 200만~300만원 수준까지 올라가는 성과를 경험했다.

20만~30만원이던 일매출이 200만~300만원으로 변했다면 단순한 개선이라고 하기에는 변화폭이 크다.

 

물론 이것을 모든 모텔에 그대로 적용할 수 있는 공식이라고 말할 수는 없다. 상권과 계절, 시설, 경쟁업소와 운영조건은 모두 다르다.

 

그러나 이 사례가 보여주는 핵심은 분명하다.

건물을 새로 지은 것도 아니다.

수십억원을 투자한 것도 아니다.

 

손 놓고 있던 것을 다시 움직였을 뿐이다.

그래서 나는 이 사례를 볼 때마다 다시 확인한다.

 

숙박업에서 가장 무서운 경쟁자는 오래된 건물이 아니라움직이지 않는 운영자일 수 있다.

 

6. 성장의 주역은 ‘가격을 올린 숙소’가 아니라 ‘선택받은 숙소’였다

 

최근 숙박업 시장의 흐름에서 프리미엄 숙소, 공유숙박, 리조트 등이 상대적으로 좋은 성과를 보이고 있다는 점은 의미가 크다.

 

이들의 공통점은 단순히 비싼 숙소라는 것이 아니다.

고객에게 머물 이유를 비교적 분명하게 제시한다.

 

공간의 콘셉트가 있고, 사진이 좋고, 이용 목적이 분명하다. 가족여행, 커플여행, 장기체류, 워케이션, 휴식, 체험 등 고객이 선택할 이유를 보여준다.

그리고 이런 선택이 객실점유율 상승으로 연결된다.

 

숙박업에서 가장 건강한 매출상승은 무조건 객실가격을 올리는 것이 아니다.

점유율이 올라가고, 그 위에 적정한 객실단가가 올라가는 구조다.

 

이것이 지속가능한 성장에 가깝다.

 

7. 가격인상보다 점유율 상승이 만든 건강한 회복

 

점유율이 상승한다는 것은 고객이 실제로 그 숙소를 선택했다는 뜻이다.

고객이 늘어나면 후기가 쌓인다. 후기가 좋아지면 또 다른 예약이 들어온다. 예약이 안정되면 무리한 할인판매를 줄일 수 있다. 그 다음 객실단가를 조정할 수 있다.

 

이 선순환이 만들어져야 한다.

 

그래서 앞으로 모텔이 준비해야 할 것은 단순한 가격표가 아니다.

 

비대면 체크인, 영어·일본어·중국어 등 기본 다국어 안내, 글로벌 예약채널 입점, OTA 관리, 객실사진 개선, 후기관리, 시그니처 객실, 직접예약 고객관리 등이 점점 기본 경쟁력이 될 것이다.

중요한 것은 거창한 혁신이 아니다.

 

오늘 객실사진 하나 바꾸는 것, 오늘 후기 하나에 답변하는 것, 오늘 객실 한 개를 제대로 만들어보는 것부터 시작하면 된다.

 

6. 맺음말 — 실행하는 자가 다시 선두에 선다

 

나는 숙박업 현장에서 오랫동안 같은 장면을 반복해서 봐왔다.

시장이 나쁠 때도 돈을 버는 업소가 있었고, 시장이 좋아질 때도 매출이 줄어드는 업소가 있었다.

차이는 결국 준비와 실행이었다.

 

좋은 시장이 좋은 업소를 자동으로 만들어주지는 않는다.

그러나 시장이 좋아질 때 준비된 업소는 훨씬 빠르게 성장할 수 있다.

지금 숙박업 시장에 필요한 것은 막연한 낙관도, 지나친 비관도 아니다.

점검하고, 바꾸고, 실행하는 것이다.

 

“우리 모텔은 안 돼”라고 말하기 전에 한 가지라도 바꿔보자.

 

사진을 바꾸자. 객실 하나를 바꾸자. 침구를 바꾸자. 입구를 바꾸자. 판매문구를 바꾸자. 가격운영을 바꾸자. 고객을 맞이하는 방법을 바꾸자.

 

작은 실행이 쌓이면 매출이 달라지고, 영업이익이 달라지고, 결국 숙박업부동산의 가치도 달라질 수 있다.

 

실행하는 자만이 성장시장의 선두주자로 다시 자리를 잡게 될 것이다.

손님을 싸게 모으는 시대는 저물고 있다.

 

이제는더 낼 이유를 만들고, 더 오래 머물 이유를 만들고, 다시 오고 싶게 만드는 숙소가 이긴다.

 

회복의 파도는 이미 들어오고 있다.

그 파도를 탈 것인가, 바라만 볼 것인가.

결국 선택은 운영자의 실행에 달려 있다.

준비된 업소가 이긴다.

 

정리 | 우산 쓴 고양이 놀스테이 NOLSTAY 이길원

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